采购谈判技巧与采购合同管理

在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。

在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。

第一讲：采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

测试：你是谈判高手吗？

1. 谈判的结果

2. 谈判意味着什么

• 谈判的类型

• 谈判的层次

• 谈判的阶段

二、采购谈判实施前的准备

1. 知“天”知“地”

• 了解采购谈判背景

• 知“己”知”彼”

• 知己-了解我方业务需求和谈判关键信息

• 知彼-了解供应商的能力

• 工具应用-供应定位模型

• 工具应用-供应商感知模型

• 工具应用-SWOT分析

• 谈判有时机-何时来谈

• 采购谈判的时机

• 谈判有目标-谈什么

• 确定谈判目标

• 采购成本构成

• 关注总成本分析

示例：设定最好目标和最坏目标

• 可能达成协议的谈判范围

• 挖掘谈判优势

• 谈判筹码（组合）

• 设定可选方案

• 最佳备选方案

示例：商务谈判计划检查单

三、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛

谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

• 供应商报价时常有的问题点

• 正确处理供应商提出的涨价问题

• 找对人，说对话

• 借力技巧

四、采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

3. 更高权威策略

4. 还价技巧

• 抓住供应商降价的时机

• 让步技巧

情景测试：选择让步方案

6. 如何处理谈判中的僵局

电影片段谈判实战分析

第二讲：采购合同管理

一、合同管理——关键条款

1. 标的物条款

2. 送货及风险转移条款

3. 付款约定与所有权保留

4. 质量标准及验收条款

5. 违约责任条款

案例-货物责任风险谁来担？

案例：包装费由谁负担？

二、合同管理——有效执行

1. 合同管理过程与审批流程

2. 合同生效及签订以后的注意事项

3. 建立采购合同管理团队

4. 制定合同管理计划

实例：项目型、大型、复杂合同管理六步骤

三、合同管理-风险防范

1. 合同主体法律风险点及防范要点

2. 合同标的法律风险点及防范要点

案例：合同标的物不清，形成争议

3. 合同权利义务的法律风险点及防范要点